Préparer un entretien de vente

- Conception complète du projet : prise en compte du cadrage du commanditaire, planification complète en tenant compte
des antériorités, des ressources disponibles et des contraintes diverses, notamment de budget et de temps

– Détermination des tâches critiques pour faire les meilleurs choix d’affectation de ressources
– Comparaison de différents plans d’actions possibles en fonction de leur pertinence, acceptabilité et faisabilité et choisir
le plus adapté
– Maitrise des outils de la gestion de projet

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Contenu : outre l’approfondissement des éléments contenus au S1, peuvent être abordés au S2 les points suivants :
S’informer et informer de manière critique et efficace (niveau 1) :
– Découverte d’univers artistiques et développement des pratiques culturelles : expositions, conférences, festivals, musées.
– Synthèses à l’écrit : analyse du corpus, problématique, élaboration de plans détaillés
Analyser, comprendre et mobiliser les spécificités de la communication en contexte professionnel (niveau 1) :
– Développement des savoirs et savoir-faire en sémiologie afin de communiquer par l’image fixe et mobile (à titre indicatif :
poster, spot vidéo, etc.) et au moyen d’outils de présentation (logiciel de présentation, datavisualisation, etc.)
– Analyse et compréhension des écritures professionnelles : les documents d’entreprise
– Élaboration de documents qui répondent aux différentes situations de communication (à titre indicatif : compte-rendu
écrit/oral, résumé, rapport, communiqué de presse, dossier de presse, revue de presse, scénario de vidéo promotionnelle
ou de spot publicitaire, post sur les réseaux sociaux, etc.)
– Compréhension et respect des normes de présentation écrites : typographie, orthographe/syntaxe, etc.
Communiquer, persuader, interagir (niveau 1) :
– Développement des capacités de communication (écrite et orale) à des fins de persuasion (à titre indicatif : initiation à la
rhétorique et l’argumentation ; genres possibles : note d’intention, pitch, discours oratoire, débat, etc.)

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– Mise en page élaborée (affiches, flyers, dépliants)
– Publipostage/ Publimailing simple (traitement de texte)
– Tableur : fonctions simples, calculs conditionnels (SI et Cie, NB.SI, ...), création de graphiques simples, export et liens
entre les différents logiciels (Tableur, PréAO, Traitement de texte)
– Montage vidéo simple
– Utilisation des réseaux sociaux, des sites internet : principe et introduction aux bons usages, fonction de base, prise en
main d’un CMS

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– Notion de coûts / charges
– Différence charges variables/ fixes et directes/ indirectes, seuil de rentabilité simple
– Application de la méthode des coûts complets et de la méthode des coûts variables
– Méthode de valorisation des stocks

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– Concevoir des Outils d’Aide à la Vente (OAV) conformes aux règles de droit
– Utiliser le vocabulaire juridique approprié
– Préparer les éléments essentiels du contrat et faire la distinction entre les contrats commerciaux et le contenu des
différents engagements contractuels
– Structurer les éléments d’un message commercial et informer les consommateurs en respectant les obligations légales
– Concevoir une offre cohérente qui respecte les principes juridiques

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Contenu :
– Description techniquement d’un produit, présentation d’un produit sous forme d’avantages
– Conception d’un support de communication simple qui présente la stratégie appliquée au produit
– Présentation du marketing mix d’un produit à l’écrit comme à l’oral
– Compréhension et rédaction des documents commerciaux simples, rédaction des mails, mailing
– Construction d’un argumentaire de vente et un plan de découverte simple
– Production d’un support de communication commerciale simple (brochure, courrier commercial simple...)
– Justification des choix, argumentation
Outils linguistiques :
– Travailler entre autres les éléments suivants : conjugaison et emploi des temps adaptés à la situation, alphabet, vocabulaire
adapté en contexte, forme interrogative, formules de politesse, possession, comparatifs, discours direct et indirect
– Veiller à la qualité phonétique et idiomatique de l’expression
– Manier toutes sortes de chiffres (dates, horaires, prix, etc.), lire des graphiques et décrire des tendances
– Maîtriser le vocabulaire basique général de l’entreprise, de la communication commerciale, et du marketing et le restituer
dans une situation professionnelle spécifique
– Mobiliser les connecteurs logiques pour l’argumentation

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Contenu :
– Description techniquement d’un produit, présentation d’un produit sous forme d’avantages
– Conception d’un support de communication simple qui présente la stratégie appliquée au produit
– Présentation du marketing mix d’un produit à l’écrit comme à l’oral
– Compréhension et rédaction des documents commerciaux simples, rédaction des mails, mailing
– Construction d’un argumentaire de vente et un plan de découverte simple
– Production d’un support de communication commerciale simple (brochure, courrier commercial simple...)
– Justification des choix, argumentation
Outils linguistiques :
– Travailler entre autres les éléments suivants : conjugaison et emploi des temps adaptés à la situation, alphabet, vocabulaire
adapté en contexte, forme interrogative, formules de politesse, possession, comparatifs, discours direct et indirect
– Veiller à la qualité phonétique et idiomatique de l’expression
– Manier toutes sortes de chiffres (dates, horaires, prix, etc.), lire des graphiques et décrire des tendances
– Maîtriser le vocabulaire basique général de l’entreprise, de la communication commerciale, et du marketing et le restituer
dans une situation professionnelle spécifique
– Mobiliser les connecteurs logiques pour l’argumentation

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Contenu :
– Description techniquement d’un produit, présentation d’un produit sous forme d’avantages
– Conception d’un support de communication simple qui présente la stratégie appliquée au produit
– Présentation du marketing mix d’un produit à l’écrit comme à l’oral
– Compréhension et rédaction des documents commerciaux simples, rédaction des mails, mailing
– Construction d’un argumentaire de vente et un plan de découverte simple
– Production d’un support de communication commerciale simple (brochure, courrier commercial simple...)
– Justification des choix, argumentation
Outils linguistiques :
– Travailler entre autres les éléments suivants : conjugaison et emploi des temps adaptés à la situation, alphabet, vocabulaire
adapté en contexte, forme interrogative, formules de politesse, possession, comparatifs, discours direct et indirect
– Veiller à la qualité phonétique et idiomatique de l’expression
– Manier toutes sortes de chiffres (dates, horaires, prix, etc.), lire des graphiques et décrire des tendances
– Maîtriser le vocabulaire basique général de l’entreprise, de la communication commerciale, et du marketing et le restituer
dans une situation professionnelle spécifique
– Mobiliser les connecteurs logiques pour l’argumentation

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Contenu :
– Description techniquement d’un produit, présentation d’un produit sous forme d’avantages
– Conception d’un support de communication simple qui présente la stratégie appliquée au produit
– Présentation du marketing mix d’un produit à l’écrit comme à l’oral
– Compréhension et rédaction des documents commerciaux simples, rédaction des mails, mailing
– Construction d’un argumentaire de vente et un plan de découverte simple
– Production d’un support de communication commerciale simple (brochure, courrier commercial simple...)
– Justification des choix, argumentation
Outils linguistiques :
– Travailler entre autres les éléments suivants : conjugaison et emploi des temps adaptés à la situation, alphabet, vocabulaire
adapté en contexte, forme interrogative, formules de politesse, possession, comparatifs, discours direct et indirect
– Veiller à la qualité phonétique et idiomatique de l’expression
– Manier toutes sortes de chiffres (dates, horaires, prix, etc.), lire des graphiques et décrire des tendances
– Maîtriser le vocabulaire basique général de l’entreprise, de la communication commerciale, et du marketing et le restituer
dans une situation professionnelle spécifique
– Mobiliser les connecteurs logiques pour l’argumentation

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Contenu :
– Description techniquement d’un produit, présentation d’un produit sous forme d’avantages
– Conception d’un support de communication simple qui présente la stratégie appliquée au produit
– Présentation du marketing mix d’un produit à l’écrit comme à l’oral
– Compréhension et rédaction des documents commerciaux simples, rédaction des mails, mailing
– Construction d’un argumentaire de vente et un plan de découverte simple
– Production d’un support de communication commerciale simple (brochure, courrier commercial simple...)
– Justification des choix, argumentation
Outils linguistiques :
– Travailler entre autres les éléments suivants : conjugaison et emploi des temps adaptés à la situation, alphabet, vocabulaire
adapté en contexte, forme interrogative, formules de politesse, possession, comparatifs, discours direct et indirect
– Veiller à la qualité phonétique et idiomatique de l’expression
– Manier toutes sortes de chiffres (dates, horaires, prix, etc.), lire des graphiques et décrire des tendances
– Maîtriser le vocabulaire basique général de l’entreprise, de la communication commerciale, et du marketing et le restituer
dans une situation professionnelle spécifique
– Mobiliser les connecteurs logiques pour l’argumentation

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Au travers de jeux de rôle portant sur les étapes 3 et 4 de l’entretien de vente, aborder :
La prospection commerciale digitale :
– E-mailing, SMS, réseaux sociaux, etc.
– Indicateurs de performance / les indicateurs de rentabilité
– Outils de CRM
La maîtrise de son offre
– Conception ou construction d’un argumentaire de vente CAP complet (produits, services payants, services gratuits,
marque...)
– Traduction de l’offre produit en bénéfices client
– Anticipation et traitement des objections
– Conclusion et prise de congé (sans négociation du prix)
L’exploitation et la construction des Outils d’Aide à la Vente (OAV)
– Outils de présentation
– Outils de preuve
– Outils de contractualisation
– Outils de démonstration (échantillon, exemplaire du produit...)

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– Calcul financier : intérêts simples, intérêts composés, emprunts
– Séries à deux caractères : ajustement, corrélation
– Chroniques
– Tableaux de contingence
– Test d’indépendance
L’utilisation de logiciels spécifiques est encouragée (tableurs, logiciel d’enquêtes quantitatives, de statistiques)

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– Les individus, groupes sociaux et leurs caractéristiques : personnalité/ individualité, croyance, attitudes, émotions,
culture, catégorisation sociale, motivation
– Les modèles et théories : théories des besoins, théorie du comportement planifié, théories de l’engagement, théories de
l’influence sociale
– Dynamique de groupe
– Gestion de conflit, gestion du stress
– Communication persuasive / engageante
– Influence consciente et non consciente sur les attitudes et les comportements
– Processus de mémorisation et d’attention

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S’approprier la démarche PPP : connaissance de soi (intérêt, curiosité, aspirations, motivations), accompagnement des étudiants
dans la définition d’une stratégie personnelle permettant la réalisation du projet professionnel
– Développer une démarche réflexive et introspective (de manière à découvrir ses valeurs, qualités, motivations, savoirs,
savoir-être, savoirs-faire) au travers, par exemple de son expérience et ses centres d’intérêt
– Placer l’étudiant dans une démarche prospective en termes d’avenir, souhait, motivation vis-à-vis d’un projet d’études
et/ou professionnel
– S’initier à la démarche réflexive (savoir interroger et analyser son expérience)
S’approprier la formation
– S’approprier les compétences de la formation – identifier les blocs de compétences
– Référencer les compétences et les associer avec la réalité du terrain
– Découvrir, analyser les parcours B.U.T. de la spécialité
– Accompagner le choix des parcours (type 1 / type 2)
Découvrir les métiers et connaître le territoire
– Faire le lien avec les métiers (fiches ROME – Association article 1, etc.)
– Se familiariser avec les débouchés en fonction du territoire, les bassins d’entreprise, les réseaux d’entreprise, etc.
– Identifier les métiers en lien avec la formation, en analyser les principales caractéristiques
Se projeter dans un environnement professionnel
– Appréhender les codes, les usages et les cultures d’entreprise
– Intégrer des codes sociaux au niveau France et Europe pour s’ouvrir à la diversité culturelle et s’ouvrir sur la mondialisation
socio-économique
– Construire son réseau professionnel : découvrir les réseaux et sensibiliser à l’identité numérique
– Préparer son stage et/ou son alternance et/ou son parcours à l’international

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– Prise de connaissance des produits/services de l’entreprise étudiée puis préparation de la prise de contact
– Préparation des OAV et du plan de découverte
– Pratique de l’écoute active et de l’empathie
– Préparation et jeu de rôle de la première et de la deuxième partie de l’entretien (préparation de l’argumentaire et des
objections (sauf prix)
– Pratique de l’argumentation centrée sur l’avantage client

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Conduite d’un projet en réponse à une problématique commerciale fournie par une organisation :
– Conception d’un cahier des charges
– Constitution d’une équipe
– Répartition et planification des tâches
– Utilisation des outils de gestion de projet
– Recherche des contraintes inhérentes au projet
– Présentation de la documentation pertinente

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L’équipe pédagogique devra accompagner l’étudiant dans la compréhension et l’appropriation effectives du référentiel de compétences
et de ses éléments constitutifs tels que les composantes essentielles en tant qu’elles constituent des critères qualité.
Seront également exposées les différentes possibilités de démonstration et d’évaluation de l’acquisition du niveau des compétences
ciblé en première année par la mobilisation notamment d’éléments de preuve issus de toutes les SAÉ. L’enjeu est de
permettre à l’étudiant d’engager une démarche d’auto-positionnement et d’auto-évaluation.

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"Le ou la stagiaire participe aux activités d’un service ou d’une organisation, en position d’observer les pratiques professionnelles et d’exécuter des tâches simples relevant du domaine de la vente, du marketing et/ou de la communication commerciale. Les activités du ou de la stagiaire sont supervisées par un encadrant de l’organisme d’accueil.
Objectifs du stage :
– Découvrir l’entreprise ou l’organisation dans ses aspects sociaux, technico-économiques et organisationnels
– Découvrir la réalité de l’activité du cadre intermédiaire dans l’environnement commercial
– Acquérir des savoir-faire et savoir-être professionnels
– Mobiliser les acquis académiques en situation professionnelle
– Développer le projet personnel professionnel"

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