Préparer un entretien de vente

– Organisation et recherche d’information (ordinateur, support de stockage, réseau interne, sécurité/protection)
– Outils de recherche sur Internet
– Traitement de texte : utilisation d’un logiciel de traitement de texte (saisie/import de texte, mise en page, mise en forme,
insertion d’objets, export, structuration, gestion de documents longs)
– Création et exploitation de présentations professionnelles (import/export, transitions, animations, insertions d’objets) à
l’aide d’un logiciel de PréAO
– Création et exploitation d’images pour l’intégration dans un support commercial à l’aide de logiciels de retouche d’image
(type bitmap) : import, export, redimensionnement, format, transparence, effets simples
– Utilisation d’un tableur simple et des fonctions de base d’un tableur : création de tableaux, calculs de base, création de
graphiques simples
– Import/export, insertions d’objets, mise en page, mise en forme à l’aide des fonctions avancées d’un traitement de texte,
d’un logiciel de PAO, PréAO

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S’informer et informer de manière critique et efficace (niveau 1) :
– Initiation à la recherche documentaire (ex : recourir à l’environnement numérique de travail, aux bases de données, aux
normes bibliographiques).
– Etude de la fiabilité et de la pertinence des informations (fake news, plagiat, etc.) et des sources choisies (médias grand
public et spécialisés, internet, etc.)
– Développement de l’esprit critique et la culture générale en privilégiant les sujets d’actualité socio-économique, géopolitique
et culturelle
Analyser, comprendre et mobiliser les spécificités de la communication en contexte professionnel (niveau 1) :
– Développement des savoirs et savoir-faire en sémiologie afin de communiquer par l’image (à titre indicatif : flyer, affiche,
support d’exposé, etc) et au moyen d’outils de présentation (logiciels de carte heuristique, de diaporama, d’infographie,
etc.)
– Analyse et compréhension des écritures professionnelles : les textes de la presse généraliste et/ou spécialisée
– Élaboration de documents et écrits professionnels qui répondent aux différentes situations de communication (à titre
indicatif : revue de presse, dossier, plaquette de présentation, rapport simple, note, courrier, courriel, etc.)
– Compréhension et respect des normes de présentation écrites : typographie, orthographe/syntaxe
Communiquer, persuader, interagir :
– Analyse de la communication (niveau 1) : comprendre les enjeux de la communication verbale, non verbale et paraverbale
en situation (recours possible à un ou des modèles théoriques explicatifs jugés pertinents) pour analyser ses
manières de communiquer et les améliorer (fonctions du langage, pragmatique, anthropologie de la - communication,
etc.) ; accent mis sur l’identification et la maitrise des normes sociales, culturelles, professionnelles et des registres de
langue)
– Ecoute active, prise de notes, reformulation, compte-rendu oral, exposé, etc.

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– Calcul mental et ordre de grandeur
– Pourcentages, taux de variation, indices, élasticité
– Statistique descriptive : généralités, séries à un caractère, paramètres de position, de dispersion, de concentration,
représentation graphique
– Équations, fonctions affines
Utilisation d’un tableur conseillée

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Les métiers commerciaux
La déontologie et l’éthique dans la relation commerciale
Les fondamentaux de la négociation commerciale
– Maîtriser l’information (entreprise, environnement, concurrence, produit)
– Établir les objectifs de l’entretien de vente
– Connaître les étapes d’un entretien de vente et leurs objectifs et les pratiquer lors de jeux de rôles (étapes 1 et 2 de
l’entretien de vente)
– Préparer la prise de contact
– Construire un plan de découverte : mener un questionnement (poser des questions ouvertes, fermées, alternatives,
rebonds), pratiquer l’écoute active, savoir reformuler, savoir repérer les besoins du client et identifier son profil (SONCAS
entre autres)
Les bases de la prospection commerciale
– Comprendre les enjeux de la prospection commerciale (générer des contacts et récupérer des contacts perdus, conquérir
de nouvelles cibles, orienter son développement commercial, s’adapter aux technologies...)
– Connaître les outils de prospection traditionnels (visites, salons, mailing, téléphone)
– Créer ou qualifier un fichier de prospection
– Mener une démarche de prospection téléphonique (gérer la relation commerciale par téléphone / mener une opération
de phoning, construire un GET / analyser les résultats), notamment grâce à des jeux de rôle de phoning

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– Définition des étapes de la conduite de projet : phase de cadrage ou avant-projet avec toutes les analyses préliminaires
(définition de la note de cadrage)
– Définition de la conception et de la planification : constitution de l’équipe, organisation du travail en groupe, répartition
des tâches et planification
– Présentation des différents outils de la gestion de projet : carte mentale, priorisation des tâches, matrice des responsabilités,
diagramme de planification, outils de travail collaboratif, organisation de réunions

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– Mécanisme de la comptabilité (documents commerciaux, TVA et IS)
– Compte de résultat : notion de produits et charges, résultat
– Contenu d’un bilan : actif, passif, rôle des amortissements et des provisions
– Tableau de trésorerie
– Distinction entre notions de bénéfice et de trésorerie

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étudiants
dans la définition d’une stratégie personnelle permettant la réalisation du projet professionnel
– Développer une démarche réflexive et introspective (de manière à découvrir ses valeurs, qualités, motivations, savoirs,
savoir-être, savoirs-faire) au travers, par exemple de son expérience et ses centres d’intérêt
– Placer l’étudiant dans une démarche prospective en termes d’avenir, souhait, motivation vis-à-vis d’un projet d’études
et/ou professionnel
– S’initier à la démarche réflexive (savoir interroger et analyser son expérience)
S’approprier la formation
– S’approprier les compétences de la formation – identifier les blocs de compétences
– Référencer les compétences et les associer avec la réalité du terrain
– Découvrir, analyser les parcours B.U.T. de la spécialité
– Accompagner le choix des parcours (type 1 / type 2)
Découvrir les métiers et connaître le territoire
– Faire le lien avec les métiers (fiches ROME – Association article 1, etc.)
– Se familiariser avec les débouchés en fonction du territoire, les bassins d’entreprise, les réseaux d’entreprise, etc.
– Identifier les métiers en lien avec la formation, en analyser les principales caractéristiques
Se projeter dans un environnement professionnel
– Appréhender les codes, les usages et les cultures d’entreprise
– Intégrer des codes sociaux au niveau France et Europe pour s’ouvrir à la diversité culturelle et s’ouvrir sur la mondialisation
socio-économique
– Construire son réseau professionnel : découvrir les réseaux et sensibiliser à l’identité numérique
– Préparer son stage et/ou son alternance et/ou son parcours à l’international

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Descriptif générique :
– Elaboration ou qualification d’un fichier de prospects
– Réalisation d’un plan d’appel
– Préparation des outils de suivi de la prospection
– Prise de contact avec les prospects
– Bilan et analyse des résultats de l’opération de prospection

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